摄影进阶书籍推荐:怎样做一个成功的销售人员

来源:百度文库 编辑:方圆模具 时间:2020/06/04 10:13:26
最佳答案
我用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!  ◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。  (1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,
对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,
没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,
其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户
提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。  (2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,
自己一个也解决不了,事情还是没有办成。  如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出
办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。  为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤
一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,
你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可
以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!  (3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解
决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。  (4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。  ◆有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。  尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户,也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表
与客户预约晚上10:00通电话,业代与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业代起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打
扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问
了,“老公,你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。
你是不是疯了?”“老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见
我自己!” 尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客
户许多时候是想倾诉,找一位听众。 但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。  实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名
业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”
“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流
走了,什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表。碰到这种客户,一味尊重是谈不成
生意的。 我曾经遇到过这样一个客户,他生意做得大,是我们的二级客户,一直想做一级客户,公司去了许多人,考察都感觉
暂时不行。我去拜访他,刚进门自我介绍完,就被骂一通“你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?”我一下子
愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公司的形象,为了个人的尊严,我有义务从今
天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而有力地说:“**经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节心拜访,你
不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品,还想继续做我们
的产品,还是赚钱的!你不应该这样对我,有问题说出来,时间变化了,情况变化了,我们在一起商量,才有解决问题的可能!”
他看出来,这个小伙子与其它人不一样,将抱怨的情况、原因全部说出来了,还主动向我道歉!后来生意做成了,我们反而成了
好朋友! 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准
化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。
结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我强调几点:  a、政策性东西不要一步到位;  b、拿不清的事情不要擅自决策;  c、客户抱怨要认真倾听;  d、 则性的问题不能模糊,要认真讲解。  ◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。  (1) 识别成交机会  哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务
的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它
都不提什么疑问时,成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可
以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。  (2) 巧言妙语促成交  在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要
是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、
问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。”  A、最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。  例一:问顾客   a、“你买一袋还是买一件**产品?”  b、“你买一件还是买两件**产品?”  例二:当顾客问:“**产品,现在有红色的吗?”  推销员回答:“没有”(错误回答)  推销员回答:“现在有黄色和兰色两种,这两种颜色都很好看。”  另外,问话要尽量多用肯定的语气问。  例一:“你有没有联系电话?”(错误)  “你的联系电话是多少?”(正确)  例二:“你要不要**产品?” (错误)  “你要几件**产品?” (正确)  B、引用别人的话打动顾客  巧妙引用第三者的话,向你的顾客说出对你推销产品的评价,有时会很有用。  实例一:有时推销陷入僵局,这时刚好进来一个顾客说:“用过**产品,效果不错”。局面一下子改变了。  实例二:做终端时,用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。  7、 售后细节的处理技巧  售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、
市场操作等,这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。 “顾问式”
客户服务,与客户共同进步。  (1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?  (2)你是否将业态的发展趋势告诉客户?  (3)你是否记得所有客户的生日,有没有打电话祝福?  (4)你是否带客户上过公司的外部网页,搜索过行业的一些信息?  (5)你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品?  (6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?  (7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?  (8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?  ……  在心里问一问自己,你为“顾问式”客户服务做过什么?为什么有些推销员认为业绩高,也很轻松?有的业绩不好,还很累?
这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后,试着将上面的一些问题做一做,
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